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陳敏仁:仰慕臺達許多年
——專訪臺達集團-中達電通機電事業部總經理陳敏仁先生

2018年1月1日,擁有數十年行業從業經驗的陳敏仁先生正式就任臺達集團-中達電通機電事業部總經理,執掌臺達工業自動化在中國大陸地區的業務拓展。上任四個多月,陳敏仁先生做的最多的事情就是——“識人”,從臺灣總部,到渠道商大會,再到各大區之間 “飛”奔,進行密集調研。

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陳敏仁先生

在到任臺達之前,陳敏仁曾多年服務于歐美自動化公司,是不折不扣的“業內人士”。訪談間,陳敏仁也向記者談笑說,之前就對臺達“仰慕已久”,好奇臺達為什么會那么成功,后來發現“臺達在發展策略上會進行長期一貫的規劃、在研發上有持續大投入、選擇人才方面更是有獨到的眼光”。

臺達在自動化領域歷經多年耕耘,如今在行業內已具有非常的影響力,尤其是在中國市場,臺達提供的自動化產品及解決方案正被越來越多的用戶所青睞。看起來,這位臺達工業自動化在中國大陸地區的新掌門如此幸運,直接接手了一個正逐漸走向高峰的團隊,但事實真是如此嗎?

從“技術營銷”到“價值營銷”

“我來臺達對自己的要求是帶領這支團隊能夠獲取更大的市場份額、更高的盈利率、更合理的結構成本。同時策略性產品達到公司要求,在新市場、新產品市占率方面都有一個出色的成績。”陳敏仁細數道。他認為這些目標的實現,首當其沖需要改變的就是——從“技術營銷”向“價值營銷”轉變。

技術的先進性一直都是臺達引以為傲并一直向前發展的主動力,臺達在過去的歲月里也一直在以技術推動著市場的發展。但隨著客戶需求的顯著提高,單純的技術營銷無法適應時代發展。“所謂價值營銷,就是我們提供給客戶的不僅僅是高性能產品,還包括高價值的解決方案,這就是當前我傳遞給同仁們的最主要信息。”

陳敏仁先生表示,過去,自動化行業偏重于產品、系統的性能優劣;現在,行業談的最多的是“智能制造”,而價值營銷對應的便是智能制造的實現。許多企業不再是簡單的設備產品需求,了解他們的深層次需求后,給予他們更多價值和服務,這也將遠遠高于技術所帶來的支撐。 戰略轉變從字面上可能只是幾個字,但對于臺達內部員工而言,轉變這個思維卻并不是那么容易。

這套方案和戰略除了向內部員工傳達,同時也向臺達的所有渠道商發出了一個信號,改變自上而下且勢在必行。“我希望我的到來能給大家精神上的鼓勵而不是制造壓力,給予大家工作精神上的愉快。以前不能做或很難做的事情,我給了一些建議、指導,現在也做成功了,這是我過去經驗總結的結果。”

解決方案仍將是驅動發展的“法寶”

“智能制造的實現能夠解決用工短缺問題,還能有效傳承Know-how,幫助客戶縮短產品上市時間、取得競爭優勢,這也是自動化發展的未來。”陳敏仁先生強調,臺達一直在關注市場的需求發展,也在用新的科技保持產品和解決方案的先進性。”

以家具的定制化發展為例,隨著消費者的個性化需求增強,企業從批量規模化生產到為客戶提供定制/設計/下單/生產,通過定制化服務創造更高利潤的模式越來越受到市場的青睞。 “智能制造整體的發展趨勢一定都是這樣,因此也會有大量的市場機會。”陳敏仁先生堅信。

作為一家耕耘市場多年的自動化企業,臺達的有著極其完整的產品線,從設備自動化到產線自動化,再到整廠智能化。目前,臺達產品已涵括機器人、控制器、變頻器、傳感器、運動控制、監控、制造執行系統等。“這也是臺達的一個巨大的優勢。” 陳敏仁對記者透露說,“2018年我會更關注策略性產品——機器人、機器視覺等的增長有沒有達到既定目標。”

相比產品,整體解決方案更是臺達看重的一塊:從自己擅長的領域出發,逐步拓展到更多領域。眾所周知,臺達依靠電子行業起家,在全球擁有大規模的電子制造體系和分布各地的工廠。例如在位于吳江的臺達生產基地,就有數量眾多的臺達自有品牌控制器、伺服系統和工業機器人等自動化產品在產線上應用。通過真實應用中的不斷迭代,令產品和解決方案日臻成熟,以這樣的方式讓產品和行業方案受到更多渠道商和用戶的認可。陳敏仁更表示,“臺達今年會在更多領域招募策略伙伴來做資源整合,以更加優化的行業方案來為客戶創造價值。”

著力發展有集成能力的渠道商

經過多年歐美企業的歷練,陳敏仁顯然對于渠道管理有自己的一套。

臺達希望渠道商的作用不要只停留在賣產品的階段,而是有能力做系統集成方案。為此,陳敏仁先生下一步在渠道管理上的重要工作就是帶入臺達“價值營銷”理念給渠道商,讓渠道商與臺達結合得更加緊密,通過臺達的能力,幫助渠道商開拓更寬廣的發展之路。此外,臺達還將憑借自身的影響力幫助渠道商招募人才、留住人才,助力渠道商和臺達一起轉型。“我們將會給渠道商增加更多的支持與服務,同時還將招募更多有行業背景的渠道商,讓他們轉化成有集成能力的渠道商。”陳敏仁說。

以渠道商為主的營銷模式,其實有一個很大的問題就是企業很容易偏離市場。對此,陳敏仁先生早有應對方式:

推崇方案營銷的企業遠離行業顯然不可取,所以臺達會選擇部分大客戶和行業龍頭企業直接營銷,而這些客戶也會更愿意直接和原廠對接,得到更有保障的服務。一些重點企業,即便是通過渠道商,臺達也會有專人介入提供專業的服務。

談到國內市場,陳敏仁認為,國內有許多優秀的制造廠商,他們在國內市場發展不錯,也需要臺達這樣在全球市場上更有競爭力的企業幫助他們走向國際市場。陳敏仁強調,“臺達接下來會更加強調品牌的價值、產品的價值、服務的價值,用經驗和技術去服務客戶,做他們最堅強的合作伙伴。”

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思南新發現【第6期】

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